A diferencia de años anteriores, en la actualidad los clientes están más educados en los procesos de compra y tienen cientos de opciones a su alcance, lo que incrementa la dificultad y el trabajo al convencerlos de elegir los productos de tu negocio.

Pero el aumento de la información no solo ha cambiado la manera en que los clientes compran, también ha hecho posible que los negocios puedan acceder a nuevas técnicas para aumentar las ventas y mejorar su participación en el mercado.

Estas nuevas técnicas parten de la base del gana – gana, es decir que tanto el cliente cómo tu negocio terminen ganando al final de la transacción, y aunque no son una receta perfecta para todos los casos y están en constante cambio.

A continuación te presentamos tres técnicas que puedes perfeccionar con tu experiencia y aplicar en tus procesos de venta.

Dale al cliente lo que necesita con la técnica SPIN

Uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta para que tu negocio crezca es conocer a tu cliente. En ese sentido la técnica SPIN fue diseñada especialmente para descubrir a través de las preguntas adecuadas cuál es la necesidad de las personas que se acercan a tu empresa o negocio e identificar cuáles son los beneficios y posibles soluciones que puedes ofrecerles.

El método SPIN busca que los clientes respondan a cuatro tipos de preguntas y se lleva a cabo en el siguiente orden:

• Situación: busca conocer a tu cliente y ponerte en sus zapatos. Haz preguntas abiertas que te puedan dar información sobre su estado y lo que busca.
• Problema: identifica cuales son las cuestiones que la persona quiere mejorar de su situación. estas preguntas deben ser puntuales y dirigidas hacia el producto que la persona busca.
• Implicación: en este punto debes señalar al cliente cuales son las consecuencias de su problema, qué pasaría si lo resuelve y qué si no lo hace, además de las oportunidades que giran alrededor de este.
• Beneficio: demuestra a tu cliente los beneficios y ofertas que puedes ofrecerle para solucionar su problema.

Aumenta tus ingresos con las ventas cruzadas

Esta técnica de venta consiste en ofrecer a tus clientes productos complementarios que pueden ser de gran ayuda para solucionar sus problemas o necesidades. La clave de esta técnica está en aportar más valor al usuario al demostrarle lo bien que conocemos sus necesidades y nuestro conocimiento en el sector. Por ejemplo: si el cliente tiene su tractor barado y se acerca a ti con la intención de conseguir la reparación de su motor para continuar con su arado puede que también necesite otros insumos, así que tu tarea es ir más allá y ofrecerle los productos que sean complementarios a su necesidad.

Con las ventas cruzadas no solo aumentas la cantidad de productos vendidos, también optimizas costos, mejoras la experiencia de compra y fidelizas a tus clientes. Al momento de poner en práctica esta técnica debes ser sutil y sincero con tus clientes, asegúrate de que ellos perciban que tu deseo es ayudarlos y no venderles algo que posiblemente no necesitan.

Usa la técnica BYAF para impulsar la decisión de compra

Los clientes quieren sentir que ellos han tomado la decisión de compra, que no están siendo persuadidos, sino que se les ha dado información para tomar una decisión propia y consiente. Es en este punto donde la técnica BYAF juega un papel fundamental, pues se trata de señalar al cliente que es él quien toma la decisión. Tu misión es poner las cartas sobre la mesa e incentivar la decisión libre. Por ejemplo: “para su caso le puedes servir un motor remanufacturado, pero usted decide cuál le parece mejor”.

Aunque parezca bastante simple, cualquier expresión que lleve al cliente a sentir que es su decisión te dará resultados increíbles. Prueba cada una de estas técnicas y ajústalas lo mejor que puedas a tu negocio.

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